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二百八十七. 报价
他觉得如果把最先传播“要让高层参加测谎”这种议论的人找出来,就能敲山震虎,把对方吓跑。
坦克一进来,江涛开门见山地就问:“谁先提出要高层也测谎的?”
“江总,我也不太清楚。那天在研发部的大开间里,大家无意中议论这事,不知怎么就说到这里了。”
江涛知道,他也就只能追查到这里了,再就这个议论追查下去,可能间谍没查出来,倒弄得公司上下风声鹤唳,徒然被大家看笑话。
等坦克走后,他仿佛下定决心似的,对武锐锋狠狠地说道:“好吧,公司高层也参加测谎。”
第二天,崔大伟照例早早赶到电信大楼。季局长的办公室没人,他只好先到赵副局长那儿坐一下。赵副局长低声向他透露:“天赛的价也报过来了,比你们还低些。”
崔大伟有些神秘地举起右手,做了个数钞票的动作,“这个呢?”
“倒没说。”赵副局长已经和崔大伟达成了默契,他此时露的这个底让崔大伟暂时松了口气:现在赵还是自己人,关键得赶紧把季局长的工作做好。
“赵局,我想马上去请季局长和您去深圳考察。”崔大伟用征询的目光请示赵副局长,他觉得自己和季局长的关系还比不上爱西,唯有这样做,才能使彼此的关系快速升温。
“嗯,”赵副局长心领神会地点点头,“那你抓紧吧。”
出了赵副局长办公室,崔大伟没有马上去找季局长,他在阴冷的楼梯间来回徘徊,仔细打好了腹稿才去十八楼。这回季局长已经来了,但Lily也安之若素地坐在大沙发上,正用计算器专心地算着什么。
崔大伟心里那股火又腾地升了起来,但他又无法发作,只好装作视而不见地找地方坐下。
“局长,您啥时候能去深圳指导一下我们的工作啊?”
“深圳?那地方气候好啊,半年前我刚去过。”季局长温和地说。
“对啊,现在正是春暖花开,再去一趟很方便的。”崔大伟听季局长的话里有一丝机会,立即顺势跟进。
“局长,我们不是安排您去美国考察吗?到时考察团从香港走,您可以顺便去深圳的。”Lily慢声细气地提醒了一句,轻轻消弭了崔大伟的攻势。如果季局长随爱西的考察团路过深圳,自然就没飞扬什么事了。
“那可不一样,考察团那么多人,局长怎么能玩得开心呢?”崔大伟随口反击了一句。他对Lily的在场委实无奈:讨厌,这个女人什么时候才走呢?我不信你不上卫生间吧。
“局长怎么会是去玩的呢?他工作还忙不过来啊。”
崔大伟一看无意中被对方抓了话柄,正要辩解,季局长客气地笑笑,“你们二位都是好意,我先谢谢了。”
崔大伟东拉西扯地待了一刻钟,看Lily压根就没有要离去的迹象,他感到自己和季局长的交情还不够深,总这么坐下去可能讨人嫌,只得和季局长打了声招呼,出门在走廊里等着。
走廊里没有暖气,尽管两头的窗户关着,但仍然很冷。崔大伟西装革履,穿得很单薄,在外面待了十几分钟,就觉得身上热量散尽,他只得在猩红色的地毯上来回走着,并不时哈口气,暖暖冻僵的手指。
按崔大伟的操作程序,他希望在深圳和季局长谈回扣的事,但现在他看不到这个程序的可操作性:“看来,我等不到请他们去深圳,就得赶紧把‘意思’和季局长摊开了,否则总这么磨下去,机会可就越来越渺茫了。不过,到底是给远州局明扣,还是暗扣呢?或者明暗各一半?”
崔大伟心里充满焦虑,一时权衡不定,走廊里寒气逼人,容不得长久思考。最后他决定:“算了,我把回扣的幅度告诉季局长,让他自己去定夺,到底明扣多少,暗扣多少。”
这一等就一直等了一个多小时,才听到季局长办公室的门有响动,崔大伟赶忙装着自己刚刚上楼的样子,和走出来的季局长打过招呼,跟着一起进了男卫生间。
崔大伟边走边确认了卫生间没有其他人,这才小声问季局长:“季局长,您对我们的价格有什么看法?”
“好像并不像你说的那么低嘛。”
崔大伟赶忙用右手做了个“5”的手势,高举给季局长看,“我们有这么多费用回给甲方。”
刚说了这两句话,季局长已办完事,拉上裤链,他没有吭声,只是看着崔大伟的眼睛,点了点头。
看着季局长走出卫生间的背影,崔大伟长长松了口气,“终于把这个信息传递出去了,是死是活,好赖都是它了。”他马上回到赵副局长办公室,把情况概略说了一遍,赵副局长考虑了片刻,眨眨眼说:“好,先这样了。”
“先这样”是什么意思?崔大伟又忍不住想请赵副局长吃饭,把问题搞个明白,但后者说要开会,以后再说。这让崔大伟花了一个晚上躺在床上去揣摩季局长的点头意味着什么,最后他劝自己:季局长的点头很用力,肯定会郑重考虑自己的“意思”的。
深圳测谎中心设在深圳大学绿树掩映下的东实验楼。环境十分幽静,但这样一个场所似乎就在暗示:目前测谎在中国商界,还只是处于研究试用阶段。
这天下午,江涛、戴明伦和武锐锋专门抽时间赶来深大体验测谎。
显然测谎中心很少接到四十多人的大订单,负责人专门出面,在会议室对三人讲解了一番测谎原理和过程。
“测谎有一百多年历史了。很多美国公司都会对在职人员进行定期测谎审查,也会在招聘时有选择地进行测谎。通过测谎,可以让无辜的人消除怀疑,使他们得到应有的尊重;企业也可以控制风险............”
江涛打断了负责人的讲解,“如果我努力控制自己,不让测谎仪测出来,还管用吗?”
“这些生理反应是很难被控制的。”负责人自信地解释道,“所以测谎的准确率有90%以上,不过在我们国家,测谎只是个辅助手段,还得配合其他证据才能定案。”
三人的测谎在不同房间进行,江涛一进入狭小、刷着淡绿色油漆的测试室,心里就产生了一种压迫感。他刚在一张宽大的测试椅上坐下,工作人员马上将冷冰冰的传感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位,迎面一个黑洞洞的摄像头,正直直对准他的眼睛。
坐在对面测试台后的测试师告诉他:“对我的问题,你只要回答‘是’和‘不是’就可以了。”
江涛吸了口气,心想这有何难?我今天也看看这测谎到底灵不灵光。
测试师问了些“今天是礼拜五,是吗?”“你是在政府工作,是吗?”这样一些无关紧要的问题,渐渐提出精心设计的问题:“你是能接触到技术机密的人,是吗?”
“是的。”
“你知道做间谍要受惩罚,是吗?”
江涛正想回答说“我知道要受惩罚,但不清楚要承担什么样的法律责任”,还没等他想停当,测试师马上把问题重复了一遍,江涛只好回答“是。”
“你是一个人做间谍,是吗?”
“不是。”
“你进行间谍活动时,做了很好的掩饰工作,是吗?”
............
这些像连珠炮的问题,打乱了江涛的思维,让他穷于应付。
问完了这些问题后,测试师又改变说法,将同样的问题又问了两遍。
尽管江涛自认为心理素质良好,但他在被测谎师逼问时,还是感到心跳加速、肌肉紧绷、呼吸急促。
就这样被折腾了两个多小时后,江涛从测试椅上走下来时竟感到有些虚脱。他觉得这测谎实际上就是心理较量,只要有强悍的心理力量,要应付这连珠炮式的问题,不让人测出真实的反应,还是有可能的。他打开手机,刚想到这些心理力量的训练对销售人员也许派得上用场,崔大伟的电话就打了进来。
“江总啊,您怎么总不开机呢?找您可真辛苦啊。”
“啊,大伟,刚在开个会呢,有什么事吗?”江涛一听崔大伟的抱怨,不由自主兴奋起来。因为他知道崔大伟的抱怨总有点撒娇的成分,而他之所以能撒娇,是因为肯定有了撒娇的本钱。
“告诉你一个特大喜讯:远州局的二位局长要到飞扬来考察了”果然,这回崔大伟撒娇的本钱足够让江涛激动。
“是吗?大伟干得不错啊,他们什么时候来?还去天赛吗?不去?真有你的好好,我马上就安排。”
当Lily告诉查理欧,季局长准备去深圳考察飞扬时,查理欧知道远州这一单到了关键的时刻。本土公司热衷于打价格战,爱西从来不愿意和他们缠斗在一起,一则这种竞争方式太低级,二来爱西在这方面优势不大。但不主动打价格战,并不等于不善于应对价格战,查理欧就为此设计了不少有效的策略。
查理欧是高干子弟,拥有得天独厚的优势。中国刚刚开放,绝大多数人还慒懂未开时,他就赴美留学,从预科读起,一直读到电机工程硕士,然后直接进入爱西公司。和他出生于沂蒙山区的父亲一样,查理欧虽然门第优越,却也是个肯吃苦的人,他在爱西公司几经努力,独自奋斗到地区产品经理的位置。
中国通信高速大发展后,查理欧作为爱西公司“最了解中国情况,也最具有上层人脉的经理人”,被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置,他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实,为了培养敏锐的市场感觉,常常会深入前线。
听到Lily的消息后,查理欧和秘书调整了自己的日程安排,随即打了几个电话,预先做好安排,就请Lily为自己安排与季局长共进晚餐。
这天下班时,天已擦黑,查理欧又来到远州电信局,他请季局长开车,跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林,经过严格的查问,桑塔纳又拐了几个弯,最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车,经过几道重的铁门,最后揭开一道门帘后,季局长的眼睛一亮。
迎面一个敞亮的大厅,厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯,全部是一色的金黄,连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍,涂着闪闪的金粉眼影。
“来,季局长,这就是‘黄金宫’,晚上咱们就在这里吃饭。”
季局长好奇地走近大大的圆桌,用手指敲了敲桌面,感到金属的冷硬质感,“好家伙,这台面得有几十公斤吧?”
“我们老板说了,光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。
“你们老板是谁呀?怎么我在远州这么多年,也不知道有这么个地方?”
“这地方有点隐秘,我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染,季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合,查理欧冲季局长眨眨眼,不再称季局长,“来,老季,咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
黄金宴的菜式自然很精致,所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”,这黄金酒有些黏稠,里面掺了微量的金粉,在灯光下金闪闪的。
“老板,这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒,边柔声介绍道。
季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中,不禁问:“这金子喝下去,不会对健康有影响吧?”
“不会,很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子,“来,老季,为了合作愉快,咱们先干一杯。”
季局长一仰脖,将黄金酒倒入喉咙,“不错,这酒挺有劲”
“哈哈,这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’,花了四亿港币,我听说这里有个黄金宫,就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯,查理欧接着说,“老季,我听说您要去深圳看看?”
“唉,”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼,他含混不清地说,“那两家请得很诚心,抹不开面子啊。”
查理欧心领神会地点点头,转了个话题,“国产的东西,可靠性还真让人有点顾虑呢。”
“不过局里有些人倾向于用他们的,毕竟价格是个硬道理。”
“那,”查理欧又给季局长斟满了酒,问得直截了当,“您的意思如何?”
“你们............还能不能降一降?这样我就更好做工作了。”
查理欧把玩着手里的酒杯,“如果我们降价了,那您的利益又如何保证呢?”他心里虽然这么想,但嘴里却是另一种说法,“爱西是全球性的大公司,要专门为这里降价,很难办啊。您知道,还有些费用............”
听了查理欧的话,季局长脸上明显摆出为难的神情。
“您看............能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢?”
从查理欧的话里,季局长感觉到美国人的强势。他想,不就一数字交换机吗?打起电话来大同小异。难道美国人产的99金,和远州产的99金,有什么很大的不同吗?不过,虽然他心里这么想,但嘴上却没吭气,但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
“来来来,老季,这酒不错,咱们再干几杯”
三杯黄金酒下肚,季局长来了些情绪,“你们呐,最好找个别家没有的特点,我也好在局里有个说法。”
“以差异化突出自己的特色,从低价竞争中突围”,这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法,就宽慰季局长说:“老季,这个特点我一定能找到,你放心好了。”
季局长听了这话点点头,起身上卫生间。看着季局长的背影,查理欧开始考虑针对他个人的事情:远州这个单不算大,整个采购金额不到两千万人民币。按惯例,爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10%。当然,这10%的市场费用不完全都是回扣。
爱西为了远州的订单,要应酬省电信局的领导,毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察,包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用,都要算在这10%的市场费用中。
最后给季局长的直接好处,百分比并不高,这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察,有当然好,但只能是软力量,对中国人来说,到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法,他也跟爱西总部建议过多次。
季局长从卫生间里出来后,笑着对查理欧说:“我刚看了,卫生间不是用黄金做的。”
“噢,是吗?在香港的黄金屋,连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛,表面功夫做得足,但细节总要差一些的。”等季局长再次落座,查理欧开始谈最重要的话题,“老季,另外的东西............”查理欧注意到自己刚说这几个字,季局长的神情就变得专注起来,看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
“我们打算通过代理,在香港交付,这样更可靠些。您可以通过亲戚朋友,拿国内护照在香港银行开个账号,这样安排有问题吗?”
为了把钱付给客户,爱西专门设计了多种高度保险的流程。爱西是美国知名公司,受美国政府《海外反腐法》的制约,在制定这些付钱流程时,爱西的法律顾问既考虑了中国国情政情,又考虑了美国的法律,同时充分照顾到客户的心理,尽量做到既安全便捷,又体现充分的人性化。
爱西不想因为自己流程的不完善,不仅自己惹祸上身,还把和自己交易的客户拖入麻烦,那样一来,业界将视爱西为畏途,影响爱西长期的市场能力。
查理欧现在的问话,包含了两重意思:
一是问季局长有没有可靠的人在香港开账户?当然季局长本人也可以在香港开户,但钱如果打到季局长的账户上,无论对爱西,还是对季局长,都存在绝大的隐患,这是爱西流程中绝对禁止的事;
二是香港的钱最后能不能安全转移到季局长的手中?这是季局长本人的事,但为客户尽可能完善地考虑,也是爱西的服务宗旨。
但这两重意思的背后,还隐含着一个查理欧特别想确认的事情:“您到底会不会把远州的订单交给爱西?”季局长虽然喝了不少黄金酒,但对查理欧的所有意思,还是心知肚明:
香港的钱很容易回到远州,对这一安排他没有意见。至于这单生意到底给不给爱西做,他原本已打好算盘,去深圳考察不过是一时心动。现在听查理欧一问,他猛地想起Lily的话:和飞扬这种公司做生意,风险不要太大噢。
于是季局长放下酒杯,不置可否地表明了自己的心迹:“唔。”
查理欧心里一块石头落地,他举起手中的金杯,“来,为了咱们的友谊,干”
两人再次喝了个满杯,话题变得轻松起来,“老张,这黄金宫不错吧?待会儿我有事先走,你留下再玩玩,单我都买过了。”
季局长酒足饭饱,和查理欧告别后,身着金色旗袍的小姐将他引到隔壁房间,房间中央是一张圆形大床,所有的床上用品照例是金黄色的。一个高挑丰满的金发美女穿着金色的比基尼坐在床缘上,一边冲季局长媚笑,一边朝他招手。
季局长等迎宾小姐关门离去,反身扣上防盗链,眼睛在房间里仔细搜索着疑似摄像头的东西,他虽然喝了不少黄金酒,但必要的警惕性还没丢,担心查理欧为了生意,设个圈套拿他一把。
四面看了一遍,他什么也没找到,心里不禁暗笑自己太过紧张:爱西是国际大公司,怎么会玩那些手段呢?如果传出去,他们的脸会丢得比我还大。
想到这里,他健步冲到大床边,用力抱着金发美女。那美女金发碧眼,皮肤白皙娇嫩,季局长的手在她的肌肤上轻轻滑过,顿时感到浑身**难耐。
金发美女含笑指指房间一角,季局长顺势看去,只见那角上有一个庞大的冲浪浴池,他三下两下脱光衣服,又扒掉金发美女身上的比基尼,光溜溜地拥着她向浴池走去。
远州饭店大堂中自动钢琴正演奏着梁祝,悠扬的音乐如丝如缕地飘到二楼西餐厅里。查理欧边听音乐,边悠然享用自助早餐。因为昨夜黄金宴太丰盛,他只象征性地拿了两个煎蛋和一点腌肉。
简单吃完早餐,Lily还没来,他随手翻阅酒店里的《华尔街日报》:真没想到,远州这地方还能看到一周前的《华尔街日报》,中国的开放也算彻底了。这样爱西就更得加快速度,抢占市场。
忽然,他看到眼前一个熟悉的身影一闪,抬头一看,正和崔大伟目光交接。他不经意地收回目光,不屑和自己的对手打招呼。
“rning查理,用过早餐了?”过了一会儿,Lily也下楼来吃早餐。她看见自己的上司,就主动来打招呼。
“HiLily,我吃过了。我想占用你半个小时,咱们开个短会。”
Lily听了这话,不敢怠慢,赶紧用盘子装了些水果沙拉,又拿了几只全麦面包和一杯芒果汁,认真坐在查理欧的对面。
“昨晚我和他谈过了。”
Lily专注地看着查理欧,优雅地点点头,表示明白“他”是谁。
“他有自己的考虑,也给了我一些压力。”查理欧把昨晚的情况简单说了一遍。
“嗬,我把他看得紧紧的,没想到还是被人钻了空子。”Lily遗憾地说。
“国内那些人嘛,总有自己的门道,我答应为他找一个特点。夜里我和比尔沟通了一下............”查理欧说的比尔,是爱西亚太区总裁,常驻新加坡。这个比尔是明尼苏达的壮汉,有着牛仔的豪爽,精力充沛过人,白天忙着爱西亚洲区的事务,夜里则和美国总部讨论问题,是个典型的工作狂。
“我们谈到了远州这个订单,准备对他们实行卖方信贷。远州电信可以将我们的货款分八年付清。”查理欧慢慢地说着,确保Lily能百分之百地理解、消化。
“可是他们不缺钱呀,查理,远州装一部电话要先交五千元。”Lily是个称职的老销售,她早已将当地的市场和客户情况摸清楚了,“他们现在已经有一万多待装户,六千多万老早在账上了。他们买我们的设备只要区区两千万,还老是斤斤计较。”
一说起这些,Lily就有点愤愤不平。查理欧做了个手势,打断Lily的话。他觉得远州电信靠垄断赚大钱,这是人家的优势,不是自己能眼红的。
“那他们可以腾出这些钱去干别的,对发展中国家来说,钱总是多多益善的。”
“那倒是,他们这些人,只有花国家的钱,才能赚自己的钱。”Lily一不留神,又溜出来一句“面目狰狞”的话。
查理欧皱了一下眉头,再次堵住Lily太过直白的话语。他觉得Lily虽然在客户面前表现得很专业、很乖巧,但心里的想法还是有点偏激。他不太担心Lily会因为这些想法影响她的职业表现,但这样的念头最好连想都别想,因为想了,就有可能不小心在客户面前流露出来。
查理欧经常用自己的理念教育Lily,“政府官员在其位,谋其政,赚其钱,本属自然。”但不知为何Lily总也教不会,私下里时不时就把棱角露出来一下。
现在时间有限,查理欧不想老调重弹,他接着说自己的思路,“我们给这个条件,关键是国内那些厂商无法做到。这样他就好做其他人的工作了。”
Lily点点头,马上又问道:“那我们答应他的东西............”
“照付。”查理欧回答得毫不含糊。
“那不太便宜他们了?八年的利息,可不是小数,难道要爱西承担?”
Lily的惊讶表现出自她对爱西的忠诚,这让查理有些满意,“我和比尔商量过,由于用了这个条件,给远州的供货价要上涨12%。平均下来,每年他们承担的利息不过,比国内的贷款利息还是低多了。”
查理欧说完轻轻地看着Lily,他已经布置完“羊毛出在羊身上”的作业,就待Lily认真完成了。Lily老练地沉思着,她在脑子里想象着,自己应该如何说服季、赵二位局长,可能会遇到什么障碍,她当然没有考虑崔大伟这个因素。直到心里全部想停当,她才叉起一块涂满沙拉酱的香蕉,郑重其事地表态道:“我想这条件应该能说服他。”
“那你就速战速决吧。”查理欧有一个意思没向Lily说透:季局长昨晚舒服透了,现在去趁热打铁,一定很好说话。
当赵副局长告诉崔大伟,季局长同意去深圳考察后,他火速与江涛商定了接待方案。这天早上,崔大伟来到季局长办公室,这次他惊喜地发现,那个令人讨厌的Lily还没来,只有季局长在埋头审批文件。
“局长,早啊。”等季局长抬起头来,崔大伟就春风满面地问,“您什么时候能够成行啊?我们老总在深圳翘首以待呢。”
“崔经理,坐坐坐”季局长少有的热情让崔大伟心里升起了几缕希望。但他却问起了另一个问题,“你们公司能提供八年的分期付款吗?”
这个问题把崔大伟问得一头雾水,他呆愣了半晌才反应过来,“局长,远州不是挺有钱吗?”
“这你就不知道了,通信大发展,哪里都缺钱啊。”季局长显得有些为难地表白道,“如果供应商能分期付款,我们当然优先考虑。”
“这............局长,我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚飞扬的资金情况,他在走廊里打电话时,颇有些忐忑不安。果然,江涛还没等他把话说完,就毫不犹豫地拒绝了。
“大伟,我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单,能有百分之三四十的预付款,给公司救救急。八年付款?绝对不行。”
“江总,可人家爱西就是能做到啊。”
“人家是人家,我们暂时没这个能力”江涛放缓了焦灼的口气,“大伟,你看能不能跟他们商量一下,我们宁可价格再低一点............”
“江总,我尽力吧。要是实在拿不下来,你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望,话里话外就开始为自己找退路。
“好,远州如果坚持这样的条件,你就赶快回来,家里还有一堆事等着你呢。”江涛对他的心思早已了如指掌,有些不耐烦地说。
崔大伟虽然在江涛面前说得很决绝,但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法,但他以大局为重,没有将这些内幕透露给崔大伟,只是告诉他,天赛的人刚走,也被八年付款期淘汰出局。不知怎么,崔大伟听到天赛也不能做,心里竟泛起一丝宽慰。
当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时,季局长充满同情地安慰他,“小崔呀,按说呢,支持民族工业也是我们应尽的一份义务,但咱们局眼下就是这条件,你们暂时做不了也没关系,我们以后还有合作的机会。”
话说到这个份上,崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼,匆匆赶回远州饭店退房,街上风雪弥漫,寒风刺骨。远州这一单虽然败了,但却让崔大伟大长见识,“看来要做数字交换机,还得有过硬的付款条件;技术方案也得做得漂漂亮亮的;另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住,那也会让对手感到头痛。”
当崔大伟退完房,正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时,却意外接到钱晓晓的电话,他心里骤然一紧。
“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊,装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女,崔大伟正是通过她的帮助,得以在秦河地区开通数字交换机试点。
这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息,还是大大的好事:
秦河的试点运行一切正常,现在局里的领导希望马上扩容,问他能不能尽快去面谈。
这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话,一边心里打开了小算盘:
“自己这一趟在远州花销不少,但最后颗粒无收,这回趁着秦河的需求,得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成;二来江总正在为资金紧张而烦恼,这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。江总一高兴,自己在远州的花销就能想办法报销了”
他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完,他已打定了主意,“晓晓,扩容肯定是好事,我保证没问题。不过,你能不能争取先让他们付点款?”
“大伟,你这就不对了,原来我们不是说好了吗,秦河只是个试点,免费使用的吗?”
“咳,咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了,应该不算试用,而是正式使用啦晓晓,我这个理由也算说得过去吧?”
崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限,自己的说法有点像胡搅蛮缠,但他相信自己和钱晓晓够铁,而钱晓晓在秦河也有足够的力量,因此就想见缝插针,实现自己心里的小算盘。
“好吧,你可真会说。”按照合作协议,钱晓晓承担飞扬设备在秦河的安装维护,她和飞扬有共同的利益,因此自然希望飞扬能收到一部分货款,她也能分享一些利益。
“这事我先给秦河方面打打招呼,看能不能给你们解决一部分吧。”
听了钱晓晓的这个承诺,崔大伟心里像灌了蜜似的,他毫不犹豫地冲到饭店门口,扬手叫了一辆的士,从远州直奔济南。
在温暖的车上,他看着外面冬日的雪景,心情畅快无比,一时浮想联翩:看来数字交换机市场需求非常强劲,每打下一个新客户,就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好,隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻,做出的玩意,质量还挺过硬的,自己可以大胆去卖。另外,做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话,就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候,也是因为他的心没有和自己连在一起。
季局长的心在哪里?当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
想到这里,崔大伟忽然有个滑稽的感觉,他觉得自己这些天在远州的那番折腾,完全是瞎子点灯白费劲,“唉季局长明明已经上了爱西的床,我怎么这么傻,还想把他诱到自己的床上来?”
“再见了,远州东方不亮西方亮,我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪,在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样,永远只追赶希望的光明,而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句,就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
当崔大伟走出秦河机场时,已是傍晚时分,秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里,留着一头潇洒的短发,动作干练利落,说话快人快语,边发动车边吐出一串话:
“大伟的动作好快啊,婚结得还好吗?嫂子现在一切都还好吧”